Gestão de Análise de Cenários

Análise do Mercado Consumidor e da Concorrência

Avalie o cliente

É importante detalhar quem, como e por que está comprando um produto ou serviço. Essas questões permitirão delinear o perfil do cliente e entender os motivos pelos quais ele decide comprar.

Assim, é importante observar alguns fatores relacionados aos clientes, produtos ou serviços, como os abaixo:

Quem está comprando?

• Geografia (onde os clientes moram?): país, região, estado, cidade, bairro etc. Qual é a temperatura da região onde vivem, etc.
• Perfil (como são os clientes?): se forem pessoas, qual a idade, o gênero, a família, o nível educacional, a profissão, a renda e a religião? Se forem empresas, qual o setor, o tamanho, o número de colaboradores e o faturamento?
• Estilo de vida (o que os clientes fazem?): a que assistem na TV, quais são as preferências nas férias, os gostos na alimentação etc.?
• Personalidade (como os clientes agem?): são inovadores nas compras ou são mais conservadores, aguardando sempre a opinião de outros?

Como está comprando?

• Produto ou serviço: qual a frequência de uso? Qual a habilidade ao usar? Para que usam?
• Evidências físicas: que tipo de propaganda (rádio, TV, revista, cartaz)? Que tipo de promoções (venda em lojas, cupons)? Que tipo de marketing (endosso de celebridades)? Precisa de pós-venda (garantias, serviços de atendimento ao cliente ou centros de serviço)?
• Preço e formas de pagamento: financiamento, opções de leasing, à vista, etc.?
• Lugar: depósitos, lojas de departamento, boutiques, catálogos, internet, redes sociais etc.?

Por que está comprando?

• O que o cliente está procurando?
• O que considera importante?
• O que o motiva?
• Qual é sua percepção das coisas?
• Como faz suas escolhas?

 

Verifique o mercado

Enxergar o mercado e todas as oportunidades e ameaças leva à busca do melhor posicionamento diante dos concorrentes. As questões relativas ao segmento de mercado são:

• Qual é a participação de mercado (market-share) entre os principais concorrentes?
• Qual é o potencial de mercado?
• O mercado está bem atendido?
• Quais são as oportunidades para o produto/serviço obter uma maior fatia de mercado?

Analise a concorrência

Conhecer os concorrentes faz toda a diferença para os negócios. Saber suas forças e fraquezas e entender como o mercado está reagindo ao que está acontecendo proporciona um lugar privilegiado para enxergar mais oportunidades, e não concorrer apenas por preço.

As questões relativas à concorrência são:

• De que maneira o produto/serviço pode ser comparado ao do concorrente?
• Qual é o diferencial do concorrente?
• De que maneira ele está organizado?
• Ele pode tomar decisões mais ágeis?
• Ele responde rapidamente às mudanças de mercado?
• Tem uma equipe gerencial eficiente?
• A concorrência é líder ou seguidora no mercado?